【IT168 资讯】2007年7月18日，Infortrend存储技术与解决方案研讨会在北京国宾酒店隆重召开。将近500人的存储业内人士、系统集成商以及最终用户齐聚一堂，共同领略Infortrend前瞻的存储技术及观点。与会期间，来自Infortrend中国区总经理林宏宗先生、博科通讯系统（中国）有限公司大中国区技术总监黄蓝玓先生、美国飞康软件公司北京代表处技术总监颜军先生共同接受了媒体的采访，就三家企业的市场定位、销售策略等各个方面进行了深入的阐述。

　　因人而异——企业定位关键所在

　　当然，这里所指的“人”并不是真正意义上的个体，而是指一个企业。由于时间、技术、财力等因素的差异，各个企业的规模是不同的，所专注的重点也不同。只有找到企业本身的特点，以长补短，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。Infortrend，飞康、博科三位代表在谈到企业定位的时候，都不约而同的谈到了“异”的重要性。

　　Infortrend中国区总经理林宏宗先生指出， Infortrend和DELL、EMC、HP、IBM最大不同是在销售模式上，这也是企业规模所决定的。IBM、EMC这类企业与Infortrend比起来是一个规模相当大的企业，他们的销售模式多种多样，包括和他们自身产品进行捆绑销售，网络销售等多种形式。而Infortrend的特点是规模较小，要求Infortrend要把有限的资源用在自己最擅长的事情上，这也是Infortrend把自己定位成技术性企业、在销售上实行把自身产品和合作伙伴产品进行捆绑销售的原因。通过这种模式，INFORTREND可以专注于技术以及产品的研发，把产品做好做精，找到合适的合作伙伴，这样合作伙伴就可以把Infortrend的产品带给我们的最终用户。

　　林宏宗先生表示，Infortrend在短期内不会考虑其它销售模式而还是会和销售伙伴一起来做市场。但是和以前比较不一样的是，以前Infortrend的存储都是通用性的，但是这一两年，Infortrend在慢慢的往一些专业领域发展。比如Infortrend与SONY的合作数字影院项目后，又合作研发后台编辑系统；Infortrend与NEC在卫星领域也有合作，日本现在很多的卫星项目都是NEC承建，而NEC所采用的存储系统也正是利用Infortrend的产品；东芝在医疗领域是很有成就的，它的影象存储所采用的设备同样也是Infortrend的产品……这些都对要求Infortrend的技术以及产品提出了更高的要求，想客户之所想，供客户之所需，才能研发出适合客户的产品。

　　因地制宜——发展中国市场需要“品牌”

　　中国存储市场巨大潜力已经被世界认可，如何在强手林立中开拓自己的市场，相信这已经是存储企业急需思考的问题。由于总总原因，中国的市场与欧美市场存在着很大的差异，推广自有品牌很大程度除了依赖于对技术的掌控，更重要的是对于中国现有存储市场状态的全面了解以及对销售模式的深入探讨。

　　Infortrend中国区总经理林宏宗先生在谈到发展品牌时指出，中国的存储市场有巨大的潜力，这点是毫无置疑的，但是中国的市场同时又与欧美市场存在很大的差异。长远来看，大陆会产生一些国际级的企业，这些国际企业会把他们的产品、解决方案卖到全世界，所以Infortrend与OEM的合作机会很大。Infortrend在中国市场有和OEM伙伴合作的基础，所以在大陆的市场发展自有品牌，还是采用和销售伙伴合作的方式。而Infortrend会在欧洲以品牌为主，是因为欧洲这样的品牌企业比较少，自有品牌在欧洲有很大的反站发展空间。Infortrend把OEM和EonStor产品两条路线并行推广，是因为考虑到今后有一天，这两块可以各自独立出来做。业界也有很多这样的例子，像ACER也是分代工和品牌这样发展。

　　美国飞康软件公司北京代表处技术总监颜军指出，今年上半年飞康主要是在中国的灾备市场进行了大力的推广工作。中国的灾备市场的崛起使很多用户都在寻找不同于传统的灾备方式，过去许多灾备的项目的结果都差强人意，包括大量的备份项目，能够达到快速备份数据恢复的项目并不多，很多行业，诸如电信、银行、卫生等系统的灾难都屡屡发生，处于“有灾无备”的状态。而这些灾难大部分都来自于存储，飞康花很大一部分精力去帮助客户树立对于灾备的信心以及构建能够真正达到要求的灾备系统。品牌效应是飞康在中国市场所面临的最大的问题。品牌在中国的市场占有很大的比重，尤其是灾备领域这种对于品牌的选择的风险，不仅仅是技术上的风险，更多是责任风险。因此发展品牌，建立客户对于品牌的认知度、信任度，是飞康在中国市场所要做的最重要的工作。