2004年国内服务器市场最大的变化是什么，答案无疑是中低端市场重新回头市场的核心位置，并由此引发中外服务器品牌的下探反扑和突围与反包围。中外服务器或许从来没有这样直接和全面的交锋，在区域细分市场和渠道、产品技术上全面开展竞争。
首先富有象征意味的是，国产服务器领导厂商联想携“细分市场、细分渠道”的策略和新品欲强化中低端市场优势。日前，联想万全服务器2004年策略暨新品发布会无论是整体策略还是新产品上，都提出了全新的战略思路。联想万全服务器不仅把目标客户与市场主要放在教育、政府以及成长型企业方面，而且推出的新品T168，也是专门为成长型企业量身打造。围绕这细分产品、客户的思路，联想把自己历来擅长渠道和市场再次整合，进一步拓展和强化自己的优势。
与此同时，三大国外品牌开始把中低端市场作为战略重点，纷纷祭起价格、产品技术的大旗，不断向中低端市场拓展，回过头欲和国内品牌一决高下。一贯走“高价位”路线的IBM在去年发布了一款5888元的入门级服务器后，最近宣布其X系列2路服务器对其总体份额的提升起到了关键作用，2004年，仍然要在2路上寻找出路。HP也打着“杀鸡”也要用“牛刀”口号，力推其中小企业战略和工业标准服务器。至于SUN，今年也似乎变得特别有“亲和力”，不仅中小企业成为其重点，许多区域市场也能见到SUN的身影。
一方借助技术、品牌优势强力下探，一方利用自己的行业、渠道和产品技术的优势，欲进一步垒高竞争门槛，一场硬战已经在所难免。
时移事易 细分市场大势所趋
变化是市场的永恒法则。在国内服务器市场上，目前一个重要的趋势和变化就是，高端市场的增长趋缓，而中低端市场的一路狂奔。决定市场的关键，已经不再是想当然的高端市场，而是中低端。为此，厂商的市场策略必须要做出相应的百年化。
根据CCID的统计，2003年中国IA服务器市场销售额为64.5亿元，比上年增长7.1%；RISC服务器市场销售额为88.8亿元，比上年增长4.1%。而今年第一季度，IA服务器比去年同期提高了22.3%；RISC服务器仅增长了1.5%。 由于64位IA服务器的影响尚需时日，IA服务器主要集中在中低端。究其原因，一方面，银行、电信等传统行业对高端服务器系统的采购需求增长较为缓慢。在应用水平方面，传统重点行业用户消费日趋理性化，应用需求已经从硬件设备的大规模采购逐渐转向现有系统应用水平的提高，用户更注重与产品应用相配套的存储管理软件和专业培训等方面，对硬件产品需求比例相对减少。另与此形成鲜明对比的是，教育、政府和中小企业用户的服务器采购数量增长较为迅速。它们的需求以中低端产品为主，对应用环境有特殊的要求。
无独有偶，IDC的数据也反应了这一趋势和变化。据IDC数据显示，1路2路服务器加在一起的总体销量从03年3季度92.8%市场份额提升到了第四季度的94%，其中1路的市场份额从27.5%上升到30.8%。从02年到03年，1路和2路整个销售量在市场中的份额从89.6%上升到92.6%。
另外一个显著趋势是，机架式服务器正服务器市场竞争的核心和焦点，2003年，服务器市场中的机架式服务器依然保持了迅猛的增长势头，无论在销量还是营业额上都有很快超过塔式服务器的趋势。而机架式的未来不仅限会停留于已经竞争很激烈的网游和电信市场，政府行业、教育行业以及很多中型企业，甚至发展很快的成长型企业都将对机架式服务器有着更大的需求，例如做电信托管服务器、做高级应用等等。
所以，从国内服务器市场的走势来看，中低端服务器已经发展成为市场制高点，其中，1路2路服务器，机架式服务器势必大行其道。因此，细分市场是一个必然趋势。而且，在每一个独立细分的市场里面，从产品端到市场端的变化，都有应该有不同的诉求。
适者生存 为市场和客户而变
面对国外品牌的重兵压境，民族服务器品牌面临的挑战不言而喻，在这种条件下，固守既有的优势，墨守成规没有出路。为此，以联想为代表的国内厂商，纷纷在原有优势资源和经验的基础上，不断地调整，力求更合适客户和市场的需求。
在客户产品细分、市场和渠道上，一直是国内厂商的强项。但2004年，联想仍围绕客户展开的变革，进行了大刀阔斧地调整。
2004年，联想新的战略调整把同客户链接的界面更加地前移，更加细分，分成了18个分区。细分市场，贴近客户，成为了联想把服务器继续做强做深的策略之一。在每个分区，联想都有服务器专职的营销队伍，由于机制地保证，还有兼职的销售人员，以确保服务器的销售和客户之间拉近距离，更适应客户导向。
在产品层面，联想推行客户细分的产品线策略，更加强调以客户为导向；快速突破市场增长最快的一路、两路服务器；同时，继续保持RACK产品线的高速增长；在四路服务器的研发上同Intel开展更紧密的合作。
在市场层面，联想将会打造一个共赢的大联想万全分销运作体系。通过与合作伙伴紧密的合作，联想把希望过去几年积累下来的，在方案、技术方面的成熟经验传递给他们，以更好服务客户，增加他们服务增值的能力。目前，联想已经拥有4-6级城市渠道,以及遍布省会城市、中心城市零售店面优势基础； 分销商是联想最核心的队伍，为此，联想采取设立专门定制的分销产品，分产品、地域的运作；确保他们稳定的赢利和共同、持续的发展。为持续发展和培养具备客户增值能力的SI队伍，联想实施了针对SI/行业合作伙伴专门的激励和培训计划。
而像充分满足了成长型企业用户联想万全T168，可谓为联想1、2路服务器的持续领先，奠定了产品基础。而联想万全服务器作为服务器战略性市场的产品标准制定者的形象，正呼之欲出。在市场渠道运作和对客户的把握上，民族厂商的优势表露无遗。
和联想在优势领域的拓展与深耕细作不同，另外一些国内厂商也在进行技术的跟随、积累和突破。他们一起和国外阵营开始正面交锋。
产品技术 国产品牌技术标准的引领者
应该说，在中低端服务器市场，一直是国内厂商拥有优势。教育、政府、电信增值和其他商业企业一直是国内品牌的优势行业。这些行业往往具有计算机网络应用后端比较薄弱, 运行环境、技术能力存在差异的特点，在这一市场的多年耕耘，使国内服务器品牌在产品技术、渠道和服务等诸多方面，更加贴近和适合用户的需求，很好地满足这些用户对价格敏感、投资回报率高、强调服务的特点。
而作为国际服务器品牌，由于对中低端服务器市场重视和投入力度不足，使他们暂时落后于国内厂商，随着他们的战略转移，通过将其高端技术下移以及产品的增值服务，甚至是直接的价格下降，其反扑之力不容小嘘。
但正所谓“罗马不是一天建成的”，国产品牌在服务器建立的优势花费了10年时间，国外品牌要立马超越谈何容易。特别是，通过多年的积累，以联想为代表的国内厂商已经从产品技术的跟随者，逐步走向独立，成为先进技术标准的引领者。
从整机OEM、到部件整合测试、再到设计一些简单的部件系统，到现在进入核心部件开发和设计的领域，经历了9年的“阶梯式技术发展之路”，联想服务器已经具备进行复杂系统设计和开发能力。联想在高性能服务器上已经走在世界前列。而在研发方面，联想已经形成了服务器研发技术布局，其中包括面向专一领域深入研发的公司级研发团队：联想研究院，板卡中心，工业设计中心，以及面向应用领域的系统开发团队：高性能服务器研发，方案服务中心、服务器事业部。联想万全通过强大研发体系的协同作战，保障了产品研发的成功和产品品质不断突破和提升，以及成本的降低和产品的差异性。
联想在服务器技术产品上，开始拥有越来越多的知识产权和独有专利。重要的是，在优势领域，联想从产品技术跟随者成为标准的制定者和引领者。97年，联想推出国内第一套全中文服务器导航软件，国内服务器厂商纷纷仿效；2000年，看到中小企业用户数据安全的种种问题，联想不失时机的推出了IDE RAID单路服务器，并带动了中国IDE RAID单路服务器市场的发展，得到了用户的高度认可。至今，IDE RAID技术已经成为单路服务器的技术标准。02年，推出拥有完全自主知识产权的万全慧眼服务器智能监控管理系统之后，国内其他厂商再次跟进这样的监控系统，从而整体上推进了中国服务器应用发展水平。这次刚刚推出的新品T168，是全球首款采用SATA RAID技术、支持热插拔硬盘单路服务器，又一次开启了技术引领之门。
可以说，在服务器最具潜力的市场，国内厂商已经把综合优势转化为产品标准，发挥着更加重要的影响力。在国内许多产业领域，市场的基本格局都是国际厂商把持着高端，充当技术标准和游戏规则制定者的角色，而国内厂商大多在中低端市场拥有相对优势，只是技术跟随者和游戏规则的参与者。但是，随着市场环境的改变，相对于高端市场有限的增长空间和增长速度，中低端市场越来越成为市场的关键，而就在这种变化中，一些国内厂商也在进行着从技术产品跟随者到产品标准制定者的悄悄转换，服务器市场正在反映出这一趋势。
通过多方位比较和分析，我们可以预见，2004年，国内服务器市场，增长最大的仍将是中低市场端。其中，来自国际厂商增长不容低估。但以联想为代表的厂商，在发展高端，强化中低端的策略，将和三大国际厂商一道，推动和分享我国服务器市场的成长。
